Predaj na Turecký spôsob: AAA

Zaručený spôsob na navýšenie predaja. Turecká technika troch A.

Tohtoročnú dovolenku sme strávili v Turecku. Klasický prístup Turkov týkajúci sa zjednávania a trhového správania sa, sme už poznali, no boli sme veľmi milo prekvapení ich snahou zarobiť si.

1. A ako Aktívny prístup – nečakám, kým príde zákazník, ale idem aktívne za ním
2. A ako Argumentácia – mám pripravené všetky argumenty vopred, aby som zdolal námietky zákazníka
3. A ako Adaptácia – prispôsobiť sa novým podmienkam a vedieť rýchlo reagovať

Keby ste videli na vlastné oči ako húževnato tam ľudia pristupovali k predaju, ihneď by ste ich chceli do Vašich predajných teamov. Ja teda určite áno.

#1 Lecker Lecker BomBom

Prvá osoba, ktorú by som chcel do môjho predajného “Dream teamu”, bol Lecker Lecker BomBom predajca nápojov. Meno získal podľa svojho pokriku, ktorý bolo počuť celý deň: Lecker lecker BOMBOM. (voľný preklad z tureckej nemčiny: “Chutný chutný BomBom”).

---

Predstavte si ultra all inclusive rezort, kde je všetko dokonalé, a všetko je zadarmo. Uprostred tohto všetkého sa nachádza malý stánok, ktorý ponúka ovocné drinky a smoothies v cene 2,5€ . Ako som neskôr zistil, táto cena bola zásadná. Je to skutočne riskantný biznis, mať platenú službu uprostred hotela s all inclusive programom.

Ako každý predajca, mohol ostať sedieť v stánku a nadávať na to, aký je svet nespravodlivý. Ale neurobil to. Vedel, že zákazníkov má, hoci neprídu priamo k nemu. Pochopil, že musí ísť za nimi, preto vyšiel z komfortnej zóny stánku, urobil 5 drinkov (viac sa mu nezmestilo na tácku) a vyrazil na priamy predaj. To bola krásna ukážka toho, ako bojovať AK POKLESNE NÁVŠTEVNOSŤ.

---

Prečo teda cena 2,5€ za jeden drink? Pretože zaokrúhlene sú to 3€. A tiež preto, že vedel jednoduchšie crossovať druhý pohár, a už nemusel vydávať z 5 eurovky. Takto zväčsa predával 2 a viac drinkov na jednu skupinku dovolenkárov.

Otočil týmto spôsobom minimálne 100 drinkov za deň. To je celkom slušný biznis model. Cca 250€ za deň, a to nerátam tringelt a “zaokrúhľovanie” vďaka vhodnej cenotvorbe.

Bojoval aktívne s nízkou návštevnosťou tak, že zobral iniciatívu do vlastných rúk a ON URČIL aká bude jeho REALITA DŇA. Nenechal náhodu určovať jeho zárobok. Bolo poučné vidieť to naživo.

---

Pochopil, že má všetko vo vlastných rukách, a ak si sám nepomôže, nikto to nespraví za neho.

Veľmi rýchlo som zistil, že vytvoril aj vlastný slogan, ktorý sa ozýval po celom rezorte. Lecker Lecker BOMBOM. Podstatné však bolo, že tie slová prichádzali vždy v predstihu a tak sme vedeli, že sa blíži. Niečo ako melódia z áut Family Frost v minulosti, ktorá znela pod našimi oknami. Všetci sme vedeli, že sa blíži zmrzlinárske auto.

---

A čo jeho príprava na námietky?

Keď som ho zbadal prvý krát, hneď ma zaujali jeho smoothies. Krásny veľký pohár, plný zdravia a vitamínov a ešte pekne nastylovaný. Nakoľko to bol prvý deň našej dovolenky, nevedel som, že je táto služba platená. Po vysvetlení, že si môžem drink u neho zakúpiť, som mu povedal, že nemám so sebou peniaze – bol som predsa pri bazéne a v plavkách.

Zjavne bol na to zvyknutý a ihneď reagoval: Nevadí, to je bežné, zaplatíte mi zajtra.

Takže som bol v pasci, nakoľko moja jediná námietka bola práve zlikvidovaná, tak bravúrne, že som ani nestihol zareagovať. Každopádne, kedže nerád dĺžim peniaze, dohodli sme sa, že sa zastavím na drink na druhý deň.

---

AAA od Lecker Lecker BomBom-a ?

• Aktívny prístup – “Tácka do ruky, pokrik, a vystúp z komfortnej zóny”
• Argumentácia – “môžeš zaplatiť zajtra”
• Adaptácia – vhodná cenotvorba, využívanie najpredávanejších drinkov

#2 Tričko od Animátora

Môj “Dream team” by som následne doplnil o Animátorku, ktorá zároveň predávala suvenírové tričká hotelovým hosťom.

Samozrejme, že pozícia animátora predpokladá, že ste spoločenský typ a nerobí vám problém začať konverzáciu s cudzími ľuďmi. Toto bola prvá vlastnosť, ktorá ju odlišovala. Vlasnosť, ktorú musíme hľadať u predajcov. Prirodzenosť komunikácie, suverenita pri prístupe k zákazníkom.

Táto animátorka si k nám prisadla a po pár úvodných zdvorilostných frázach sa opýtala odkiaľ sme. Po odpovedi “zo Slovenska” prišla naučená, okamžitá reakcia. Táto reakcia otvárala už predajný rozhovor. Spýtala sa, či by som chcel tričko so slovenskou zástavou a s mojím menom. Ukázala na seba a na tričko, ktoré mala na sebe, ako ukážku toho, čo ponúka. Malo nemeckú zástavu cez celý chrbát (nemecký rezort, takže logický krok). Jej zdvorilostná otázka zo začiatku rozhovoru, sa teda nakoniec ukázala ako jemná predajná technika na zistenie ako a kam smerovať predajný rozhovor.

Nakoľko podobné suveníry nemusím, odmietol som, ale ešte v ten deň som videl ako sa zoznamuje vedľa s ďalšou rodinkou. A zaznelo opäť zaručené:

“Chcete tričko so slovenskou zástavou a Vaším menom?”

Rozuzlenie prišlo o niekoľko hodín. Animátorka sa vrátila za tou rodinkou aj s cca 4-5 tričkami. Totižto najčastejšia námietka od potenciálnych zákazníkov prečo si tričko nekúpiť bola, že nevedia, či im bude sedieť veľkosť. Tak hádajte na čo mala tie tričká? Bingo.

Pripravila sa toťiž vopred, a mala všetky najbežnejšie veľkosti so sebou, aby si ich potenciálny zákazníci mohli vyskúšať. Po identifikovaní veľkosti, bol obchod takmer hotový.

Výsledok celého predajného predstavenia prišiel na nasledujúci deň, kedy prišla animátorka s dvoma objednanými tričkami. Obchod bol uzavretý, 40€ zarobených.

Ak by čakala, kým sa niekto spýta na tričko, ktoré má na sebe – nič by nepredala. Ak by nebola pripravená na námietky týkajúce sa správnej veľkosťi – nič by nepredala.

AAA od Animátorky s tričkom?

• Aktívny prístup – Výstup z komfortnej zóny, aktívne oslovovanie potenciálnych zákazníkov.”
• Argumentácia – spoločne nájdeme Vašu veľkosť
• Adaptácia – Prirodzenosť komunikácie, suverenita pri prístupe k zákazníkom.

To najdôležitejšie ponaučenie od môjho PREDAJNÉHO DREAM TEAMU z TURECKA je:

Ak vidíš akúkoľvek príležitosť zarobiť peniaze, choď po nej. Neboj sa zohnúť pre cent na zemi, ak ho tam vidíš.

Sú si vedomí toho, že im nikto nič nedá zadarmo, a že buď budú aktívne pracovať na tom ako predať alebo nebudú zisk.

Krásna lekcia. A krásna dovolenka – škoda, že ubehla tak rýchlo.

Aké techniky používate vy? Čo vám najviac funguje? Podeľte sa v komentároch o Vašu skúsenosť.